Kas tahad teada, kuidas luua oma ettevõttele KIIRE, VÕIMAS ja INTELLIGENTNE turundus? LIITU meie iganädalase UUDISKIRJAGA, kus jagame internetiturunduse ABC-d ning parimate praktikate kokkuvõtet meie ettevõtluse ABC blogist.
Kujutage ette, et teie ettevõttesse või organisatsiooni jõuaksid uued kliendid peaaegu iseenesest, peamiselt olemasolevate klientide või koostööpartnerite soovituste toel. Veelgi enam – te ei peaks selleks kulutama suuri summasid tasulisele reklaamile, sest iga rahulolev inimene on potentsiaalne suusõnalise turunduse edasiviija.
Seesugune mudel pole pelgalt unistus, vaid teadlikult ülesehitatud soovitussüsteem. Järgnevalt vaatleme, miks selline turundus toimib, kuidas seda rakendada ning milliste praktiliste sammudega seda edendada.
1) Spontaanne suusõnaline reklaam: Paljud ettevõtted loodavad, et rahulolev klient räägib spontaanselt heast kogemusest. Suurem osa potentsiaali võib aga kaotsi minna, sest inimestel on alati muud tegemised.
2) Teadlik soovituste kogumine: Eduka teenuse või ostu järel küsite soovi korral kontaktandmeid või soovitajat. Protsess peaks olema selge, korrapärane ja osa ettevõtte üldisest turundusstrateegiast.
See aitab vältida „üksiku entusiastliku müügimehe“ olukorda ja loob pideva uute klientide voo.
Sobiv ajastus
Parim hetk soovituse küsimiseks on tavaliselt kohe pärast ostu või teenuse kasutamist, kui klient on kõige rahulolevam. Loo rutiin, mis on töötajatele selge: „Pärast positiivset tagasisidet küsi alati, kas neil on tuttavaid, keda võiks see lahendus samuti aidata.”
Kliendi mugavus
Lihtsad vahendid (lühike veebivorm, e-kirja mall) tagavad, et inimene saab kiirelt soovitada. Materjalid, näiteks väike kinkekaart või kupong, mida on mugav sõbrale edasi anda, teevad protsessi käegakatsutavaks ja meeldejäävaks.
Tänuavaldused ja boonused
Tasub kaaluda pisipreemiaid (sooduskood, lisateenus, lojaalsuspunktid). Isiklik tänukiri võib mõne kliendi jaoks olla isegi väärtuslikum kui rahaline boonus. Eriline VIP-staatus väljendab tunnustust aktiivsele soovitajale.
Järeltegevus
Kui saabub uus klient, kes mainib konkreetset soovitajat, tasub alati tunnustada seda soovitajat: „Teie sõber tuligi meie juurde, aitäh veelkord suunamise eest!“ Selline taasühendus hoiab huvi üleval ja soodustab edaspidiseid soovitusi.
1) Teenindus ja konsultatsioon: Kui klient on saanud suurepärast nõu, jagab ta seda kogemust tihtipeale oma võrgustikuga.
– Võimalus: pärast edukat projekti küsi: „Kas teil on sõpru, kes võiksid sarnast lahendust vajada?“
2) E-poed – Levinud on sooduskoodide süsteem: „Anna see kood oma sõbrale, tema saab esimestelt ostudelt -10%, sina teenid lisapreemia.“ Alati on win-win situatsioon, kus mõlemad pooled võidavad.
3) Restoranid, salongid, spordiklubid: Hea emotsioon paneb inimesi soovitama, sest nad tahavad teistele samuti head elamust. Täiendavaks stiimuliks võivad olla eripakkumised: „Too sõber kaasa, temale esimene külastus -20%.“
1) Finantsiline toetus: B2B-valdkonnas võib olla õigustatud konkreetne vahendustasu. Kui toote või teenuse hind on kõrge, võib soovitaja tegelikult teha palju müügieelset tööd, väärides seega õiglast tasu.
2) Kingitused ja sooduspakkumised: Tootepõhised preemiad, nagu tasuta lisateenus, on tihti emotsionaalselt meeldivamad kui kuivad rahasummad. Väikesed üllatuskingitused (näiteks käsitöömaiustus, firmameene) võivad inimest siiralt rõõmustada.
3) Märkamise ja tunnustamise kultuur: Olge tänulikud ka lihtsal moel: avalik kiitus uudiskirjas või sotsiaalmeedias, kui klient on sellega nõus.
– Näiteks: „Selle kuu jooksul soovitasid meile enim uusi kliente just A. ja B. – suured tänud!“
Suusõnaline turundus võib teatud perioodil põhilise voo tagada, kuid on tark hoida endiselt toote või teenuse mainet nähtaval ka muudes kanalites. Mida rohkem on bränd laiemalt tuntud, seda kergem on soovitajal selgitada: „Jah, te ilmselt olete neist kuulnud, nad on kvaliteetsed.“ Võimaluse korral integreerige see strateegia sotsiaalmeedia, e-posti kampaaniate ja muude turundusviisidega, et tekitada mitmekülgne nähtavus.
Kõigele lisaks taandub see lihtsale küsimusele: kas eelistate, et soovitused tekiksid puhtalt juhuse ajel või loote neile teadlikud võimalused ja stiimulid? Rahulolev klient on parim turunduskanal – küsimus on vaid selles, kui palju talle julgustust annate.
Soovituslik tegevuskava:
Niimoodi võib teie ettevõttes või organisatsioonis kujuneda püsiv klientide voog, mis pole sõltuv hirmkallist reklaamist, vaid autentsest rahulolust ja inimeste soovist jagada head kogemust.
Kui te pole seda varem süsteemselt teinud, on täna hea päev algust teha – esimesed positiivsed tulemused võivad saabuda oodatust kiiremini. Iga väike soovitus võib olla järgmine samm, mis kasvatab teie haaret ja tugevdab mainet. Hakake lihtsalt pihta ja nautige, kuidas üks soe kontakt sünnitab teise.